最近和幾個新認識的編劇朋友合作，談案子的過程中，遇上了大陸資方提出神秘的「編劇建議名單」，導致製作方不得不配合資方轉換編劇團隊，合作只好終止（幸好才在討論階段而已），朋友說了一句讓我驚訝的話：「原來你也會遇上做白工的事啊。」
過了不久，一次在課堂下課後，學員跑來希望我能開課分享「編劇談判術」，我再一次震驚，呃⋯⋯我是不是樹立了什麼奇怪的形象，讓大家以為東默農真是業界吃得開第一把交椅，這實在是誤會大了。如果真有什麼「編劇談判絕招」，能保障你談案子無往不利，那我相信美國編劇也不需要罷工，華人圈也不會有這麼多編劇人員感嘆編劇地位低落了。
「期待必勝」這件事本身，其實就是一種錯誤的期待，它不但可能造成你溝通上的誤判，也可能使你產生不必要的心理壓力與挫折。老實說，我不是什麼談判專家，也不是什麼接案高手，今天就和大家分享我自己的一些心得和操作原則，僅供參考。
首先，請先做好三個心理準備。
一、先能接受失敗，才開始談判。
你如果沒有說「NO」的心理準備，那你在第一時間就會在談判處下風。這也是為什麼我鼓勵新人朋友要以兼職方式入行的原因，因為如果你完全靠接案維生，你說NO的本錢就會大幅降低，當你的經濟有瓶頸時，人家開再差的條件，你也會忍痛接受。而當你忍痛接受糟糕的條件後，常常就會進入一種負向循環。
首先你心裡感到委屈，案子做得不愉快，很容易就會反映到作品的品質上。你會開始與業主產生磨擦，抵抗每一次的修改，你的時間大多數都花在抗拒面對這討人厭的工作上，導致你的效率低落，於是你浪費了時間、做出了不理想的作品、吞了一肚子鳥氣，更糟糕的是——那個害你不爽的爛人，還到處說你壞話。
好不容易案子完成了，你會發現你沒有擺脫你糟糕的財務狀況，甚至可能還比接案前更糟，於是雖然心中不滿而且告訴自己要記取教訓，但當下一個案子出現時，你依然受迫於經濟，不得不低頭⋯⋯就這樣，你一步一步的走向越來越糟的結果，最後只好放棄夢想。
所以，讓自己有說NO的客觀條件（正常的財務），也讓自己有說NO的心理準備。很多時候，談判是從說NO開始，就像殺價一樣，你要先假裝離開店鋪等老闆喊住你，你才有可能回過頭和他討價還價，如果那東西你非要不可，你會發現你那價錢怎樣都殺不動。
二、剛開始吃虧是必然的，不要因害怕就放棄嚐試。
這一點和上一點有一些些矛盾，但那是因為常有人看了上一點，就矯枉過正，為了避免自己吃虧，防這防那，弄到最後對方累你也累，乾脆選擇「那就算了吧」。這是不好的習慣，沒有人走上這條路，是一點虧都不用吃的。這是一個新人必然有的兩難，因為有資歷有頭銜的人，通常不會和新人合作，所以你會發現你三不五時遇上一些牛鬼蛇神，因為這些鬼怪想去找有資歷的編劇，通常都會吃閉門羹，他們只好轉向新人，合作意願高，價格又便宜，雖然品質難保障，但有總比沒有好啊⋯⋯
但鬼怪愛找新人，並不等於找新人的都是鬼怪。還是有幾種可靠的合作對象會想試著找新人，第一種就是他們也想求成長的團隊。他們一身正氣、充滿幹勁，但可惜手上不見得有錢，資歷也還不夠完整，所以他們也想找相似階段的人一起努力。第二種是業界有點名氣的團隊，他們能和有資歷的編劇合作，但一來這種編劇忙，二來這種編劇貴，三來可能他們想多開幾個案子，但成本考量下都找資深編劇會無法負荷。所以他們時不時可能會探出頭尋找有沒有什麼新鮮人可以碰碰看。
但第二種團隊，也不代表就一定是好人。資深和會不會剝削人是沒有因果關連的，我也聽過不少編劇朋友被業內資深人士慘剝皮的故事。所以說到底，我們都沒有讀心術，到底對方可不可靠，還是必須合作過才知道。所以不要害怕嚐試，不要害怕吃虧，除非那個人給你的印象很差，有時人的直覺是很準的，想逃跑就快逃跑。因為談合作，人是最重要的。
三、要相信自己是有力量的。
很多新人編劇會覺得自己短人一截，無論因為業界都說編劇沒話語權、覺得自己沒經驗、感覺對方很資深、個性使然⋯⋯不管使你覺得頭抬不起來的理由是什麼，麻煩，把頭抬起來。
製片不用你，可以用別人。同樣的，你不用這個製片，你可以找別人。合作關係是對等的，你如果習慣以委屈的方式和對方相處，對方就會情不自禁的霸凌你，長長久久，直到永遠。這就好像你如果習慣用委屈的方式和你的情人相處，就不要奢望他有一天會改變。當他習慣你這種態度，哪怕你想改變，他反而覺得你翅膀硬了。與其如此，你還不如在第一時間就與他「正確」的相處。你尊重他，他也應該尊重你。
這一點我也花了一些時間，吃了一些苦頭才想通。有時我甚至會覺得，台灣編劇的處境，編劇自身要負一部分的責任。過去或許因為管道太少，影視平台都被少數電視台把持，所以只能任憑霸權欺侮，但現在機會到處都是，到處都想找編劇，只恨遇不上可靠的編劇，在這種環境下，我覺得我們要試著一點一點的拿回我們的話語權，學會以理性的方式去爭取對方的認同，據理力爭，哪怕輸多贏少，也比全面投降來得強。
肯放手、敢嚐試、有自信。這三點心理準備做好了，我們再來看看談判的細節是什麼。
談判的關鍵，不是誰贏誰輸，而是雙方的需求，有沒有被滿足。這個觀念很重要，因為它包含了以下三點談判的關鍵。
一、你的需求是什麼？
你今天要接這個案子，圖的是什麼？是名？是利？還是作品？如果今天你要的是作品，你真正需要在意的，是合作對象到底能不能把你的東西拍好。好劇本都可以被拍爛，更何況我們剛開始拿出來的，最多都只是中上的劇本。恐怖的導演和後製，可以充分把你作品的優點消滅，並且把缺點無限放大出來。那麼就算今天他開出來的價錢漂亮，你做完案子看到成果時也不會開心。所以你應該要要求對方提供一些他們之前拍過的作品給你參考。喔，你自己Google也是可以的。
如果是利的話，你自己就該算一算自己做一個案子投入的心力，和你期待的回收。行情只是一種錨定，讓大家的開價能落在差不多的地方，製片嫌你貴就用行情殺你，你嫌價錢低就用行情抬價，如此而已。真正能決定價錢的，是製片的口袋，和你生活所需的評估。
我舉一個大陸合作案的例子，大家會比較明白這個觀念。大陸一個電影劇本，哪怕你寫過的東西不紅，新人有機會可以落在60萬人民幣（你紅了可能是5-10倍）。但我談過一個案子，對方運作一個故事概念已經五年了，寫過幾個版本的劇本都不滿意，找上我想合作。
我那時就問對方，這個案子是已經有投資了，還是需要我做的東西找投資。他說已經有有興趣的資方了，就是需要我把東西完成。我那時開了台灣的價碼給他（60萬台幣），這個價錢是以以下的綜合評估算出來的：對方運作這件事五年，代表他就算有銀彈，也燒了好一段時間了。加上他投資還沒到位，代表他要付給我的劇本費用，都會是他自己出的（因為他找上的資方只投資完整劇本），我如果開剛才提的大陸的行情價，他恐怕只能謝謝再聯絡，這就是我所謂對方口袋的深度。而另一方面，我評估這個作品是我沒做過的類型，我自己有興趣，60萬這個價格雖然不及大陸行情，但對我而言足夠支應我的生活所需。
在這個例子中，我要的是一個沒做過類型的作品、足夠生活的費用，同時評估對方能夠接受的條件，最終開出了條件。當然，更細節的還包含了分階段付款的方式、修改次數等等，但原則是不變的，就是我清楚知道我要什麼，設定好自己的底限，然後試著議價。
至於議價的技巧就因人而異了，如果依傳統模式，都會開高一些給對方殺，但我發現我遇過的情況都不太會還價，不知道是不是影視人有一種「還價就等於不尊重」的潛規則？這方面我就不得而知了。我個人是還挺能接受還價的。
二、對方要什麼？
在上面的例子中想必你也注意到了，對方的條件和需求，也是評估的重點。許多編劇都是因為弄不清楚業主或製片的需求，所以常會談不到一個頻率上。
我在課堂上不只一次強調過了，電影是一個商品。沒有人會願意花一千萬在你身上來替你實現夢想的，除非這一千萬最後能變成一億回到他口袋。製片、業主都是商人，他們一點都不在乎你的藝術堅持，他們只在乎投資報酬率。所以如果你無法從市場分析、觀眾喜好、成功案例等方向來說服對方，你永遠都只會受鳥氣。
當一個製片來找你時，要習慣詢問一些細節，不用覺得不禮貌（當然態度要好）。製作的目的、總預算、工作期程、資金的來源等等，他能說的就會告訴你，不能說就會說不能說。要習慣問問題，不要藏在心裡一直猜。越多、越充足的前期溝通，可以確保越少的誤解和冤枉路。而你越清楚知道對方要什麼，你也越知道怎麼去和對方溝通。
當然，如果你發現彼此的需求無法達成共識時，就大膽的破局吧。禮貌的回絕，期待下一次的合作機會，絕對會比勉強彼此合作，互相受氣來得愉快。千萬不要有「都已經談了三次了，現在破局不是很可惜嗎」這種想法，在經濟學中這叫「沉沒成本」，談過三次的時間無論如何都不會回來的，不要因為可惜這幾個小時的心力，而讓自己掉入幾百個小時的地獄。
永遠要記得，你對一個不OK的案子說YES，就等於是向其他可能OK的案子說NO。
三、做了決定，就不要怨。
很多人要不得的心態，就是明明做了決定，事後聽說有更好的條件，就想方設法的想多佔一點便宜。例如像我上面的例子，如果我在不知行情的情況下，開了60萬台幣。事後聽說大陸行情可以喊到60萬人民幣，我就開始心生不滿，處處想多挖一點錢回來，感覺自己吃虧了，這種心情是不必要而且有害的。在我見過許多最後不歡而散的例子中，大多數都是這種心態造成的。
談判沒有輸贏，只有雙方的需求都被滿足。你答應的當下，就代表你的需求被滿足了，不然你又何苦答應呢？如果你是為了求一個機會，寧願接受低價，那你就應該清楚知道你當初答應的初衷，本來就是為名不為利。如果你根本找不到讓你滿意接受的理由，那你就不要答應。商場上，每個人都是成熟的大人，要為自己的決定負責，哪怕是做了錯誤的決定，也要接受那是你自己的決定。做了決定，就不要怨，把你份內的事做好，這是基本的人品。
所以我常說，合作最重要的就是兩件事，一件叫不委屈，一件叫人最重要。只要你心中有把尺，尊重自己也尊重別人，不委屈自己也不委屈別人，你自然可以合作愉快，長長久久。而每次合作最重要的，都是尋找「對的人」。一個人值得合作，很多事都成了其次，因為你會覺得和他合作愉快、有價值、出來的成品令你滿意，哪怕有時你知道對方預算有限，你也會願意幫忙。但人不對，千萬不要妄想對方會改變，一次不愉快的合作註定了未來千百次合作也會不愉快，花一個月弄清一個人未來永遠不要合作，也算是很值得的事。
畢竟你想走上這條路，應該是希望走十年、二十年，而不是十天、二十天，對吧？
最後要提醒大家的是，如同我們弄不清對方可不可靠一樣，製片其實也弄不清你到底可不可靠。所以你需要準備一些證明自己的東西，無論是劇本、其他作品或頭銜，這會使你在溝通的過程中更順利。這也是為什麼常說優良劇本獎是台灣編劇的入場卷的原因，因為至少你有個「官方認證」不是那種會寫字就自稱編劇的人，他還能從網站上瀏覽你的電子全文，確認是不是他要的風格。所以最沒有風險的入行模式就是劇本獎，你只要得獎入圍，自然會有人來找你。你也可以有一個「官方認證」確定自己「確實有點實力」，可以放心的行走江湖。
但就算你有了這「官方認證」，我相信這篇文章裡談到的觀念心態，還是會對你有些幫助的。祝福大家合作愉快。
